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第六章教授經驗（第1頁）

我跟着林聰當天下午去了一家醫院見了幾個臨床老師，可以看到這些醫生為林聰能得到提拔都為之祝賀，不由得讓人更加羨慕和佩服了。快下班時又見了下某商業公司的駐院代表，也是一副年輕模樣，卻少言寡語。沒有被這個信息影響，也沒表現出特别的祝福，反倒是重點問了一下接下來是不是由我負責，得到肯定後，便留存了手機号，其他無言。

倒是林聰出來以後特别交代了我幾句話，首先，這個地方沒什麼重要事情，不要過來，因為醫院，尤其是藥房藥庫，藥劑科主任非常介意代表經常露面。第二，定期做好這個駐院代表的維護，不僅關系到你的業務發展，最主要是臨床老師在使用過程中，咱們老是斷貨，老師準備用時無法處方，就很麻煩了。一次兩次人家可以接受，次數多了對你推廣工作很不利。當然有些人不是故意的，但多找一找還是有好處的。比如季度業績還差幾件貨的話，完全可以讓他幫忙。不要等到需要人家幫忙時才想起來找人家。

我深深點頭表示理解，并深表認同。随着經曆的越來越多，我感覺永遠有些新的東西湧現出來，這個需要具備對事務的強敏感性。現在的人說的越來越少，甚至即使你在無形中沒有處理好某件事，人們也很少去苛責你，或者一笑而過，或者在次月相關事情上有些意外。而意外情況的出現，更是完全考驗人的敏感性：

首先你是否能判定這件事情屬于意外，如果連這個都發現不了，說明自己還不是一個合格的銷售人員。

其次引起這個意外的原因是什麼？能否找到。這也是最關鍵的地方，無人知道你們到底經曆了什麼，你對他也不夠那麼深的了解，而對方可能就是想通過這個意外事件去考驗你，如若能快速第一時間去溝通并解決，這件事便是雙方關系升華的催化劑，如若無任何轉變，那對方必然會讓這個意外持續發生，直到丢棄這一個方向上的業務。

再次，确認好問題的症結後，先要嘗試性的去确認一下。去找問題關鍵點的人确認，一是決策者，二是能影響決策者的人，以上均無法快速找到時，便要找能和以上人發生聯系且對你有所認同的人。對于一線銷售來說，直接便可以尋找到出問題的人。直言确認症結，可說過往未注意，甚至表達歉意。如果在自己範圍内能解決的，要立刻馬上解決，此時，客戶便會給你找好台階下，恢複過往關系。如果超出個人能力範圍，尋求直屬領導建議，得到授權便立刻回複對方，即便未得到同意，也不宜選擇無視，甚至直接拒絕，而是盡自己最大能力去講清楚，做好為什麼這樣做的原因解釋，直至問題結束。

以前負責的市場自己很少關注這些渠道商的問題，在莒城也是隻知道陪着柳超和商業公司的濤哥吃喝，并不清楚他們能有如此大作用。可是為什麼在莒城老是濤哥宴請柳超，而到了江北卻反過來了呢？或許以前這些問題都是由老路他們幫忙梳理解決了吧。有依有靠的孩子确實成長的太慢了，虧得自己居然還以為能獨當一面呢？在江北這個地方，想做好這個職業，确實需要修煉的東西太多了。

董建來新安了，接手了林聰其他的部分市場。還有一部分市場交給了一位也是新來的，叫李光明。

能再見到以前一個辦事處的同事，我的内心有些激動和意外，當問到什麼原因來新安了的時候，得到回複卻完全沒有個正形——“投奔你來了呗。”

自此便再不過多問及調來的原因，畢竟他在一個縣城是困不住的，所謂金鱗豈是池中物，一遇風雲變化龍。

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